Si votre prospect ne voit pas la valeur ajoutée de vos produits ou services et qu’il considère que la seule différence entre votre offre et celle de votre compétition tient dans le prix, c’est que vous n’avez pas fait votre travail de vendeur. Votre plus importante responsabilité à ce poste est de créer de la valeur et pas seulement de présenter votre liste de prix. Informer et éduquer les clients ne suffit plus, leur présenter l’information disponible à propos de vos produits ou services n’est même plus nécessaire. Ils peuvent disposer de tout cela par eux-mêmes sans devoir vous parler ni contacter votre compagnie, et ils peuvent en savoir plus sur vos produits ou sur le marché que vous.
S’ils savent autant de choses à propos de votre produit ou service, comment pouvez-vous réussir à vendre à vos prospects sans connaître parfaitement leurs besoins ou leur situation?
Souvenez-vous que les clients sont intelligents. Soit ils disposent de l’information dont ils ont besoin, soit ils estiment qu’ils peuvent l’obtenir de façon fiable par eux-mêmes. L’information est disponible grâce à de multiples sources 24 heures par jour, 7 jours par semaine. Internet regorge de forums, blogues et sites de recherche ou de notation par lesquels ils peuvent obtenir de l’information sur vos produits très facilement.
Les clients ne veulent pas seulement un produit spécifique; bien souvent, ils cherchent à régler un problème. Un client, dans l’environnement hautement concurrentiel d’aujourd’hui, ne s’attend plus à devoir présenter son métier à un représentant aux ventes. En conséquence, il vous faut déjà posséder une excellente connaissance du marché, de la compétition et des dernières tendances observées dans l’industrie de votre client.
Développer une vision exhaustive de votre client requiert un travail de recherche et d’apprentissage intensif afin d’obtenir une image globale de son industrie. Le vendeur moderne doit se concentrer sur la compréhension des initiatives marketing, des plans stratégiques, de l’environnement informatique et des préférences essentielles de son client.
Si vous êtes encore dans une logique d’éducation de vos clients, vous vivez dans le passé. L’approche produit est révolue, nous sommes maintenant entrés dans l’approche client.
Vous devez vous éloigner du discours basé sur la présentation de vos produits et privilégier l’approche basée sur le client. Cela démontre que vous lui accordez de l’importance et que vous reconnaissez ses besoins. C’est indispensable si vous voulez survivre dans le monde de la vente du 21e siècle.
Vos prospects sont fatigués des vendeurs qui les sollicitent tout en étant incapables de les aider sur leurs réels besoins d’affaires et qui parlent uniquement de leur compagnie et de la dernière trouvaille dont aucun concurrent ne dispose. Un processus de vente comporte plusieurs dimensions, le prix n’en est qu’une.
Alen Majer, Sales Trainer, Consultant et Auteur