Quelle est la différence entre un vendeur qui vend et un autre qui essaye de vendre? Je suis sûr que vous avez déjà entendu parler de vendeurs faisant des salaires annuels dans les 200 à 300 k$, un million voire plus. Pensez-vous que ces vendeurs soient meilleurs que vous? Ils ne sont pas tellement différents de vous; ceux ne sont ni des génies ni des experts imbattables dans leur domaine. Ils n’en connaissent probablement pas plus à propos de leurs produits ou services que les autres vendeurs de leur compagnie.
Si vous tirez le diable par la queue mois après mois et peinez à atteindre vos objectifs, vous êtes sûrement en train de vous demander comment ils peuvent gagner un salaire à six chiffres.
La réponse immédiate – et probablement la plus pertinente – tient au fait que ces vendeurs se considèrent comme des professionnels de la vente.
Comment pouvez-vous évoluer si vous n’adoptez pas de nouvelles idées ou n’apprenez pas les dernières tendances dans la vente ou les affaires? Comment espérez-vous obtenir de l’avancement vers des postes plus intéressants et mieux payés si vous cessez d’investir dans vos connaissances?
Au cours de mes 16 années en vente au cours desquelles j’ai occupé plusieurs emplois en vente, j’ai rencontré beaucoup de vendeurs qui n’ont jamais acheté un seul livre de vente de toute leur vie. Ils n’ont jamais suivi un seul séminaire, qui à l’époque n’était pas proposé par leur employeur. Néanmoins, ils passent leur temps à déplorer que les compagnies n’investissent pas suffisamment dans la force de vente qui leur demandent, malgré tout, d’être parfaits et à jour dans leurs connaissances. C’est la raison pour laquelle ces personnes ne veulent pas investir dans des séminaires à titre personnel.
Ils estiment que si leur employeur ne voit pas l’intérêt de ces séminaires, alors pourquoi se les paieraient-ils de leur propre poche? De plus, ils considèrent qu’ils connaissent tout sur la vente et qu’il n’y a aucune raison de dépenser de l’argent dans des livres ou des sessions de formation en vente ou de passer du temps à lire des magazines ou à parcourir des sites Web spécialisés. La plupart de ces personnes qui ne se forment pas de façon continue se demandent pourquoi elles ne progressent pas dans leur carrière en vente ou n’obtiennent pas de promotion.
Je vais vous donner des exemples parfaits de la façon dont les vendeurs amateurs se comportent tout en blâmant tout le monde pour leur manque de succès. Vous êtes celui qui prend les décisions. Tous les matins, quand vous vous regardez dans la glace, voyez-vous le vendeur amateur ou le professionnel?
Le professionnel de la vente est quelqu’un qui investit dans sa connaissance, qui lit des magazines et des portails Web spécialisés dans la vente et qui participe à des séminaires et des conférences. Un vendeur qui se tient informé des tendances comprend pourquoi il est primordial de constamment s’améliorer. Les professionnels sont ceux qui comprennent combien il est important de vendre plus et sont, évidemment, ceux qui gagnent plus.
Soyez différent des 95 % de vendeurs qui n’investissent pas dans leurs connaissances et vous verrez rapidement le changement. Cela commence d’abord dans la tête, par une motivation à aller chercher de nouvelles connaissances. Vous gagnez un meilleur discours et une meilleure approche de vos prospects, et les gens autour de vous voient une réelle différence.
Avec ces nouveaux acquis et l’estime qu’ils vous apportent, le monde est à vous! N’attendez plus que votre employeur vous envoie à un séminaire. Soyez proactif, pour vous-même et pour votre carrière. Vous en tirerez les avantages dans le long terme au niveau professionnel, et surtout vous allez sentir la différence dans votre portefeuille!
Vous demandez à vos clients de changer, mais si vous n’êtes pas motivé à changer vous-même, comment pouvez-vous demander à vos prospects de le faire?
Vos progrès en vente dépendent également des efforts que vous avez investis en recherche et en compréhension de votre base de prospects, de votre énergie et de votre enthousiasme à propos de votre produit. Si vous ne pouvez pas transférer d’enthousiasme à vos prospects, arrêtez de suite ce métier. Quand vous parlez, les gens peuvent facilement sentir si vous n’êtes pas sincère ou, au contraire, si vous êtes passionné.
Ce n’est pas tant ce que vous dites, mais la façon dont vous le dites.
Que signifie « être un vendeur professionnel »? Vous ne devez pas forcément vivre, manger et dormir en pensant à vos ventes 24 heures par jour 7 jours sur 7 pour le reste de votre vie. Commencez déjà par envisager votre emploi en vente de façon un peu plus ambitieuse que simplement entre 9 et 5.
Que vous aimiez votre travail de vendeur ou non, vous avez le choix de le faire bien ou non, d’être totalement impliqué ou non. Si vous choisissez de faire les choses bien, vous allez adorer votre travail!
Vous pouvez être très productif une fois que vous avez consciemment choisi de faire carrière en vente. De plus, si vous quittez l’approche « faire le boulot parce qu’il faut bien le faire » et que vous commencez à réellement aimer ce que vous faites, le succès sera rapidement au rendez-vous pour vous récompenser de vos efforts.
L’épanouissement professionnel commence par l’excellence, quel que soit votre domaine. Votre emploi – professionnel de la vente en ce qui vous concerne – est aussi important pour votre santé personnelle que la nourriture l’est pour votre corps.
Investissez dans votre carrière : plantez les graines des futures étapes et arrosez régulièrement vos connaissances. Lorsque le temps des récoltes arrivera, les fruits de vos efforts seront dans vos mains.
Pour vous différencier de la majorité des personnes qui n’aiment pas leur travail, prenez du plaisir dans ce que vous faites.
Commencez votre journée en faisant votre travail du mieux que vous pouvez et essayez de le faire pendant une semaine. Ensuite, recommencez la semaine suivante. Faites de votre mieux, sans attendre de retour, sans demander de récompenses. Ne vous attendez pas à ce que les résultats suivent, faites simplement votre travail du mieux que vous pouvez. Lorsque les résultats arriveront, lorsque vous recevrez de bons commentaires de vos clients, quand vous fermerez une nouvelle vente, alors demandez-vous ce qui a changé.
Vous allez aimer votre travail parce que le succès sera au rendez-vous, d’abord par petites touches puis de façon de plus en plus conséquente, jour après jour. Vos prospects vous considéreront comme une personne compétente, vos collègues vous verront d’un nouvel œil, et vous réaliserez alors que, même si tout cela est agréable, le plus important est le sentiment de réussite que vous commencez à construire dans votre tête, les bons sentiments que vous ressentez à propos de vous-même.
Vous vous sentirez compétent, important aux yeux de vos clients et collègues et, en votre for intérieur, vous développerez un sentiment d’estime.
Vous allez également vous rendre compte que vous aidez les autres : vos collègues à devenir plus compétents, vos clients à trouver la meilleure solution. Ainsi, vous vous aidez en fait vous-même à devenir un membre influent de la communauté.
Cela a-t-il du sens?
L’ordre naturel des choses est de faire de votre mieux ce que vous faites le mieux. Les résultats suivent inévitablement.
Rappelez-vous ceci : vous serez toujours récompensé de vos efforts.
Par Alen Majer, Formateur en vente, Consultant et Auteur