Être un bon vendeur c’est bien, pour le devenir il faut trouver l’emploi en vente qui correspond le mieux à vos besoins et vos qualités.
Chaque entreprise a sa propre manière de s’adresser au consommateur et de communiquer avec lui. Cela dépend du produit à vendre, du type d’entreprise, des prix pratiqués, de la politique d’entreprise mais surtout du type de clientèle. Première chose à savoir : la vente se destine-t-elle au consommateur final ou à une entreprise ? Pour l’une il s’agit de B to C, pour l’autre de B to B…
Le B to C (Business to Consumer) s’adresse au grand public. Nous sommes tous des consommateurs, c’est donc le type de vente que nous connaissons le mieux. En effet, que nous souhaitions acheter un appareil photo, nous renseigner sur une voiture ou réserver un voyage, nous sommes en contact avec un commercial Business to Consumer.
Au contraire, le B to B (Business to Business) concerne exclusivement les échanges commerciaux d’entreprise à entreprise. Ils peuvent, par exemple, s’effectuer entre un fournisseur de produits en gros et un distributeur qui, lui, vend au consommateur final.
Les besoins étant différents, les techniques d’approche sont différentes. Voici les principales caractéristiques de la vente en B to B et de la vente en B to C :
| B to B | B to C | |
| Volume de la clientèle | Clientèle restreinte | Clientèle nombreuse et diversifiée |
| Motivation de l’achat | L’acheteur en B to B achète pour sa société. Il devra donc rendre des comptes. |
Le consommateur du B to C achète pour lui ou pour ses proches, pour se faire plaisir. |
| Comportements de l’acheteur | L’acheteur en B to B fait un achat raisonné. Il s’agit d’une démarche professionnelle. Le positionnement du produit doit être très clair, l’argumentaire bien rôdé et l’accent doit être mis sur la valeur ajoutée concrète pour l’entreprise. |
Dans le B to C, le consommateur peut céder à l’impulsivité, faire un achat coup de coeur. Le volet émotionnel est important.
Il faut savoir inciter à l’achat plaisir, présenter le produit de manière attrayante, le mettre en scène et utiliser des arguments d’ordre affectif. |
| Processus d’achat | Le processus d’achat B to B est complexe : d’une part, il doit se plier à la gestion des entreprises (délais de paiement, approbation de commande, logistique, support) et, d’autre part, la décision d’achat implique plusieurs personnes et demande des processus internes de décision qui peuvent être très longs | Sur le marché grand public, le processus d’achat est simple car l’acte d’achat est souvent lié à la décision d’un seul individu. |
| Moyens | L’acheteur B to B n’engage pas son argent personnel mais celui de son entreprise, il ne perçoit donc pas la dépense avec la même acuité. | L’argent est l’un des critères principaux pour le consommateur final car il s’agit de son propre porte monnaie. |
| Relation | Les clients B to B étant moins nombreux, les commerciaux tissent avec eux des relations plus étroites et personnalisées. Le relationnel prime sur l’émotionnel et la fidélisation est cruciale. | Les relations sont plus ponctuelles, souvent le commercial ne reverra jamais son client |
| Produits | Les produits B to B sont souvent complexes car il doivent répondre à des besoins multiples et impliquent un grand nombre de personnes. Il peut s’agir également de vente en gros. | Les produits sont vendus au détail. Ils peuvent être de tout type, du plus simple au plus complexe. |
Il ne vous reste plus qu’à choisir quel type de clientèle vous souhaitez séduire…