Professionnelle aguerrie de la vente avec plus de 10 ans d’expérience, Sylvie Faria travaille depuis plusieurs années comme recruteuse en vente, pour une firme spécialisée et à son compte. Elle connaît bien les différents métiers du commerce et sait identifier les besoins et les critères des employeurs. Elle nous dévoile les secrets et les rouages du recrutement dans la vente…
Professionnelle aguerrie de la vente avec plus de 10 ans d’expérience, Sylvie Faria travaille depuis plusieurs années comme recruteuse en vente, pour une firme spécialisée et à son compte. Elle connaît bien les différents métiers du commerce et sait identifier les besoins et les critères des employeurs. Elle nous dévoile les secrets et les rouages du recrutement dans la vente…
Quels sont vos principaux critères, pour le recrutement d’un représentant?
En termes de qualités personnelles, ce qui prime c’est l’ouverture : un bon vendeur est tourné vers l’extérieur, c’est un extraverti. Il faut qu’il soit passé maître de la communication mais aussi qu’il sache écouter. Mieux vaut avoir deux oreilles et une bouche ! L’écoute est, en effet, une qualité primordiale car c’est ce qui permet d’identifier les besoins du client. Les longs monologues égocentriques ne feront qu’ennuyer et rebuter les prospects, c’est souvent la plus grosse erreur des représentants…
Ajoutez à cela un fort esprit de compétition, un vendeur est nécessairement orienté vers les résultats. Il est motivé par la réussite personnelle et financière. Enfin, la vente demande beaucoup de réactivité : il faut réfléchir rapidement et avoir de la répartie, c’est-à-dire être logique, concis et savoir réagir vite.
Toutes ces qualités sont testées par les recruteurs lors de l’entrevue.
Concernant les compétences professionnelles, le métier de représentant s’apprend sur le terrain. Vous pouvez prendre tous les cours ou formation en vente que vous voulez, vous ne pouvez pas savoir ce que vous valez tant que vous n’êtes pas en situation… C’est avec l’expérience qu’on se forme, en apprenant de ses erreurs. Les formations ne sont, cependant, pas à négliger car elles permettent d’acquérir des techniques et de gagner en motivation.
Quels sont les thèmes abordés lors de l’entrevue de recrutement?
Généralement, la première entrevue permet de vérifier si l’expérience du candidat correspond bien au profil recherché et la deuxième sert à identifier sa personnalité, à vérifier les compétences.
Par nature, un vendeur sait bien se vendre ! Nous cherchons donc à aller au-delà de la première impression en posant des questions qui se recoupent pour vérifier les réponses et en testant les capacités d’argumentation. Nous essayons de savoir ce qu’il y a réellement derrière les succès annoncés et cherchons à mettre les données dans leur contexte. Nous demandons donc des précisions sur les résultats obtenus. Par exemple, si le candidat annonce avoir dépassé de 10% ses objectifs, nous le questionnons sur les résultats de ses collègues. Si toute l’équipe fait +30%, le mérite en est moindre… De même, nous l’interrogeons sur la régularité de ses résultats car les capacités d’un vendeur sont à l’image de sa constance.
Nous posons également des questions sur les techniques utilisées : Comment avez-vous fait pour atteindre vos objectifs ? Comment avez-vous prospecté ? Comment construisez-vous votre argumentaire ? Quels sont vos outils de travail ?…
Souvent, nous effectuons des mises en situation pour tester le vendeur sur le terrain. On peut alors évaluer ses réactions, sa rapidité de réflexion, les initiatives qu’il prend…
Par contre, nous n’abordons jamais des questions d’ordre personnel, c’est strictement interdit. Nous essayons simplement de savoir si le candidat sera libre pour des activités le soir, par exemple, ou s’il lui est déjà arrivé de faire des déplacements… Le reste ne nous regarde pas.
D’après vous, un vendeur doit-il se spécialiser ou se diversifier?
Je dirais se spécialiser, dans la mesure où il a trouvé un domaine qu’il apprécie. Pour un poste donné, nous recherchons généralement des vendeurs qui ont une expérience similaire. Il y a, par exemple, une différence évidente entre le processus de vente pour le gouvernement, lent et complexe, et celui destiné à une PME pour laquelle les cycles sont beaucoup plus courts et directs.
Dans la mesure du possible, nous recherchons des vendeurs qui connaissent à la fois le produit, la clientèle cible et le territoire concernés. Il faut qu’il puisse identifier rapidement les intervenants, les “influenceurs” et les décisionnaires. Pour des produits complexes, nous préférerons quelqu’un ayant déjà une bonne connaissance du domaine technique.
Comment un vendeur doit-il gérer sa carrière ?
Généralement, un vendeur commence sa carrière par des secteurs où les cycles sont courts et transactionnels, puis, avec l’expérience, il se dirige vers des domaines plus complexes, impliquant davantage d’intervenants et de contraintes.
Il est toujours bon d’avoir fait à la fois du développement d’affaires et de la gestion de compte car la plupart des postes requièrent les deux compétences. Le développement d’affaires consiste à aller chercher de nouveaux clients. La gestion de compte permet d’entretenir les relations et de fidéliser les ventes. Un bon vendeur est à la fois chasseur et cultivateur…
Je déconseillerais de collectionner les expériences courtes. Certes il n’est pas nécessaire de rester 5 ans dans la même entreprise, mais il est recommandé d’avoir au moins une expérience de deux ans au même poste. Sachant qu’il faut généralement 3 à 6 mois pour connaître le marché et le produit, on ne commence réellement à vendre qu’après cette période. Or le succès d’un vendeur se mesure sur la longueur : il faut être capable de performer tous les mois. Pour autant, rester à même fonction plus de 5 ans peut être interprété comme un manque d’initiative.
Pensez-vous qu’un bon représentant fait un bon directeur commercial?
Pas nécessairement, c’est une erreur courante de vouloir faire du meilleur vendeur le directeur des ventes sous prétexte de le faire monter dans la hiérarchie ! Évidemment un directeur des ventes doit être capable de vendre et avoir de l’expérience sur le terrain pour être crédible, mais il doit avant tout être un bon manager et un excellent gestionnaire. Autant un bon vendeur peut jouer seul sur son terrain et se mettre en compétition avec ses collègues, autant un directeur des ventes doit rassembler et coordonner. Deux profils somme toute différents…