Quel vendeur n’a jamais eu à répondre à des objections lors d’une vente? Alen Majer, formateur en vente, vous donne quelques astuces pour traiter les objections de vos clients.
La meilleure façon de gérer les objections à propos du prix de vos produits ou services consiste à les anticiper et même, dans la mesure du possible, à s’assurer qu’elles n’interfèrent jamais dans la discussion commerciale. Une fois le sujet évoqué, il devient en effet presque impossible de l’éviter par la suite. Cela est dû au fait que votre prospect s’est placé clairement en position de négociation et qu’il acceptera très difficilement de revenir sur ses pas.
Parmi les objections valables avancées par un prospect qui refuse d’acheter, celles reliées au prix sont probablement les plus fréquentes. C’est important de comprendre leurs causes pour les gérer efficacement.
Dans certains cas, votre prospect ne dispose tout simplement pas du budget nécessaire. Vos produits ou services sont trop dispendieux pour lui; il pense que son seul choix possible est alors d’acheter un produit de qualité moyenne. En tant que vendeur, votre rôle consiste alors à l’informer qu’un article de bonne qualité s’avérera être un choix économiquement judicieux sur le long terme comparativement à un article bas de gamme.
Exemples :
- « Avec quel produit comparez-vous notre offre? »
- « Vous savez que nous fournissons la meilleure qualité disponible sur le marché. Cela signifie que sur la totalité du cycle de vie du produit vous débourserez nettement moins d’argent. La qualité vous permet en effet de diminuer vos coûts sur le long terme. Pourquoi ne pas commander dès aujourd’hui? »
- « Si nos produits étaient moins chers, les achèteriez-vous? Si oui, trouvons ensemble la solution qui vous permettra de le faire. »
D’autre part, un article coûteux offre habituellement des fonctionnalités plus nombreuses qui sont de nature à convaincre l’acheteur de la validité de son choix. Autrement dit, il y a des situations dans lesquelles le produit parle de lui-même. D’autres situations exigent en revanche une bonne argumentation et que ce soit vous, le vendeur, qui informiez votre client de l’ensemble des fonctionnalités de votre offre et de la valeur qu’elles représentent avant qu’il puisse prendre une décision éclairée.
Exemples :
- « Oui, nous pouvons diminuer le prix immédiatement. Dans ce cas, vous devez décider des éléments que vous souhaitez enlever de notre proposition. »
Une objection prix n’est pas toujours synonyme de vente perdue. Un acheteur peut en effet avoir suffisamment de latitude pour trouver un budget complémentaire si la proposition en vaut la peine. C’est au vendeur de découvrir la raison pour laquelle son prospect avance une objection de prix avant de pouvoir espérer la gérer intelligemment.
Une autre objection courante à propos du prix est souvent formulée comme ceci « les temps sont durs » ou « vous savez, c’est la récession ». Évidemment, en période de ralentissement économique, les acheteurs négocient davantage. Certes, un bon vendeur va donner raison au client sur le fait que la période est en effet difficile et que la récession a un impact sur tous les aspects de la vie quotidienne. Toutefois, il va contrecarrer cette objection en expliquant que le produit ou le service proposé ainsi que le prix demandé ont été spécialement étudiés pour tenir compte de la période actuelle et de ses conséquences. En fait, un acheteur devrait pouvoir acquérir votre produit seulement en période de récession pour toutes les bonnes raisons que vous pouvez lui présenter. Vous n’avez pas besoin de succomber au pessimisme qui entoure en général un ralentissement économique. Vous pouvez réussir à présenter un produit de qualité à un prix compétitif en période de restructuration et de dépression.
Le prix étant l’objection la plus courante à laquelle la plupart des vendeurs sont confrontés, une des façons de la gérer avec intelligence consiste à repousser l’aspect pécuniaire à la toute fin de la négociation. De cette façon, vous avez eu l’occasion de démontrer à votre prospect tous les avantages de votre produit et de vous assurer que celui-ci les a bien intégrés avant que la question du prix ne se pose. Si on vous demandait un prix dès le début de la présentation, une bonne façon de contourner la question est de répondre quelque chose comme :
Exemples :
- « …Voyons d’abord si vous avez réellement l’intention d’acheter ce produit. Si c’est le cas, je suis persuadé que je parviendrais à vous trouver une solution compatible avec votre budget… »
L’astuce est de vendre le produit et de démontrer tous ses points forts avant que vous n’ayez eu à donner le prix.
Apprendre à gérer les objections de prix est une des compétences vitales qu’un vendeur chevronné doit maîtriser. Souvenez-vous que vous ne pouvez pas vendre un produit ou un service sans obtenir un accord sur le prix. Il n’y a pas de succès tant que la vente n’est pas fermée, et il n’y a pas de vente tant qu’il n’y a pas d’accord sur le prix.
Si vous voulez apprendre à reconnaître et gérer efficacement les objections, notre atelier d’une journée peut vous aider à traiter les objections et à signer davantage de ventes. Et ce n’est pas tout : durant cette journée, nous allons vous fournir les techniques les plus approfondies de gestion d’objections ainsi que les scénarios qui font vendre.
Par Alen Majer, Formateur en vente, Consultant et Auteur