Vous avez convaincu votre client des bénéfices de votre produit ou service grâce à une argumentation percutante? Il est temps de conclure la vente. Mais, pour ne pas que vos efforts soient réduits à néant, certaines techniques s’imposent. Béatrice Javaudin, présidente de Clientis, entreprise spécialisée dans le développement des affaires, nous a fait part de ses meilleurs trucs.
Quelles sont les meilleures techniques pour conclure une vente?
Avant de penser à conclure une vente, il faut d’abord avoir qualifié le prospect adéquatement et l’avoir mis en condition en identifiant l’étape du processus de décision d’achat dans laquelle il se trouve : est-ce le bon moment? Recherche-t-il des informations? Fait-il une comparaison d’offres? Il est aussi important d’avoir mis en valeur les avantages de vos produits et services afin qu’il réalise qu’il fait une bonne affaire en les adoptant.
En ce qui concerne les techniques de vente en elles-mêmes, il en existe de multiples. Mais en voici cinq qui agissent comme des formules magiques :
1- Établir une relation de confiance
En étant à l’écoute de votre interlocuteur et en lui démontrant votre expertise, vous vous positionnerez, non pas comme un fournisseur, mais comme un partenaire qui comprend sa réalité. Cela contribuera à instaurer un climat de confiance, nécessaire à la clôture de la vente. Vous pourrez ensuite synthétiser les besoins exprimés en lui demandant si vous l’avez bien compris, puis enchaîner d’une manière assurée avec un : « je vous propose tel produit qui répond à vos besoins, car… ».
2- Offrir deux choix
Adoptez la formulation suivante : « Voici ce que je vous conseille : le produit X ou le produit Z ». Puis demandez au client : « Que préférez-vous ? »
3- Créer un sentiment d’urgence sur l’offre ou sur la disponibilité
Demandez à votre client la date à laquelle il a besoin du produit ou service. Une fois sa réponse donnée, poursuivez en lui disant : « Il nous en reste pour le moment, mais il faut faire vite, car cette période est achalandée ». Bien entendu, ces affirmations doivent correspondre à une réalité de votre côté.
4- Construire un argumentaire de vente qui va au-delà de la lecture de la fiche descriptive du produit ou service
Le client doit avoir le sentiment d’avoir fait une bonne affaire en profitant de votre offre. Vous devez donc mettre en avant la plus-value de son acquisition, que ce soit en termes de gain de temps, d’économie ou d’efficacité. Le mieux est de lui donner un chiffre réel pour qu’il comprenne l’économie (en argent ou en temps) que cela représente.
5- Offrir de vraies garanties
Pour conclure la vente, le client doit se sentir rassuré. Mettez-le au courant des procédures de remboursement ou d’échange, sans toutefois rentrer dans les détails. Dites-lui par exemple : « Soyez rassuré, l’important est que cela vous plaise. Vous pouvez rapporter le produit dans un délai de tant de semaines ».
À quel moment est-il temps de conclure une vente?
La vente doit être conclue quand le client est prêt. Certains signes permettent d’identifier ce moment :
- Il commence à poser des questions sur le produit
- Il devient un ambassadeur du produit, se projette dans l’utilisation, parle des besoins que le produit pourrait satisfaire
- Il veut négocier
- Il hésite et consulte son entourage
- Il interroge le vendeur sur les modalités de paiement
S’ils restent certains freins à l’achat, comment convaincre le client?
La première étape est d’identifier ses doutes afin d’y apporter une réponse et le rassurer. La seconde est de revenir sur les avantages et bénéfices du produit. Dans tous les cas, évitez les réponses toutes faites qui seront ressenties comme artificielles. Tenez aussi compte de la personnalité du client et du contexte. Une des clés est de rester toujours authentique et honnête.
Vendu!
La fermeture de la vente ne doit pas être la dernière étape de votre relation avec le client. Au contraire, elle doit plutôt être vue comme une ouverture : une fois la transaction conclue, faites un suivi les jours suivants pour savoir s’il est satisfait de son nouveau produit ou service. Si le travail a été bien fait, il sera agréablement surpris et vous recommandera auprès de son entourage ou refera affaire avec vous.