le speed dating commercial, de quoi s’agit-il?
On connaissait le speed dating amoureux, cette rencontre brève entre deux personnes qui leur donne l’occasion durant quelques minutes de faire connaissance. Voilà que le principe est appliqué à la vente. Cette nouvelle formule est-elle efficace? Quels sont ses avantages par rapport à une foire commerciale traditionnelle? Pour nous en parler, nous nous sommes entretenus avec Mélissa Lusignan, vice-présidente des ventes Amérique du Nord chez ATTITUDE ̶ l’entreprise québécoise florissante qui développe et commercialise les produits du même nom.
En quoi consiste un speed dating commercial?
Il s’agit d’un nouveau genre de foire commerciale. Les exposants ne sont plus dans un lieu à aire ouverte comme dans la foire commerciale traditionnelle, mais dans une chambre ou une suite d’hôtel dans laquelle ils exposent leurs produits comme dans une salle d’exposition. Les rencontres ont lieu toutes les vingt minutes avec les potentiels acheteurs. Au bout de vingt minutes, une cloche sonne et on passe au suivant. L’exposant dispose donc de vingt minutes pour faire son pitch de vente et séduire son interlocuteur. Parfois, le client peut ne pas être intéressé à acheter tout de suite. La rencontre nous donne donc aussi l’occasion de prendre son pouls.
Qui organise ce type de salon?
Ce type de salon est organisé par ECRM, une entreprise américaine spécialisée dans le domaine. Il n’y a pas encore d’équivalent au Canada. ECRM invite des bannières basées aux États-Unis, en Europe et en Asie. Elle se charge ensuite de prendre tous les rendez-vous pour chacun des exposants. Bien entendu, il faut payer pour participer à l’événement.
Ce qui est intéressant, c’est que les secteurs d’activités sont très spécifiques. Par exemple, il y a des segmentations telles que ECRM cosmétique, ECRM shampoing, etc.… En tant qu’exposant, nous recevons avant l’événement des informations sur l’acheteur. Nous savons donc exactement ce qu’il recherche et quel produit lui montrer.
Combien de temps dure ce type de salon?
Il dure de deux à quatre jours.
En quoi ces rencontres brèves sont-elles avantageuses?
Souvent, en trois ou quatre jours, on peut faire une centaine de rencontres avec des clients potentiels de partout à travers le monde, ce qui nous évite de voyager toute l’année. De plus, nous, les vendeurs, devons nous rendre dans les bureaux des acheteurs. Nous nous trouvons donc dans leur environnement. Avec ce type de salon, ce sont eux qui arrivent dans notre espace. La dynamique est donc très différente. On a davantage un sentiment d’égal à égal. C’est une formule très intéressante.
Pour l’acheteur, il y a aussi des avantages. Comme nous, ils ne se déplacent qu’une fois. Mais surtout, ils peuvent se concentrer uniquement sur le salon alors que lorsqu’ils nous voient dans leur bureau, ils sont souvent coupés par le téléphone, par un collègue ou bien entre deux rendez-vous, etc. Avec ce type de salon, des deux côtés, toute l’attention est tournée vers les rencontres commerciales. Il n’y a pas de grugeur de temps.
Comment aménage-t-on son espace de produits dans une chambre d’hôtel?
Les organisateurs enlèvent tout le mobilier : les meubles, les lits… Il faut preuve d’un peu de créativité, utiliser des accessoires (lampes, fleurs, tissus…) pour embellir le lieu, illuminer la pièce et la rendre conviviale.
Quelles sont les retombées d’un speed dating commercial?
Les retombées du speed dating commercial sont plus rapides qu’avec une foire traditionnelle, car comme nous savons qui nous allons rencontrer, nous pouvons mieux nous préparer. Dans un salon standard, il n’y a pas de prise de rendez-vous à l’avance. Les gens changent d’avis, ne se présentent pas ou ne passent pas par votre kiosque. Un événement speed dating nous permet de mieux nous préparer et d’avoir une très bonne qualité de rencontres.