La vente en porte-à-porte est bien connue pour être l’activité la plus difficile du secteur commercial. Pas étonnant qu’elle ait perdu sa cote ces derniers temps. Et pourtant, cette technique de prospection revient en force. Elle comporte en effet de nombreux avantages, et peut être très rentable, à condition de maîtriser certaines stratégies.
La vente en porte-à-porte ne demande aucun achat de fichiers, d’envois de courriels ou postaux, ni de communications téléphoniques liées aux prises de rendez-vous. De plus, comme habituellement on se limite à un seul site par jour, les frais de déplacement sont limités. Cette technique de vente est donc très économique.
De plus, rencontrer un prospect en chair et en os est toujours plus intéressant que de lui parler au téléphone. On en retire en effet une mine d’informations tout en évaluant le potentiel du prospect. Par exemple, si vous vendez aux entreprises, l’état des locaux, l’environnement et l’ambiance de travail parleront d’eux-mêmes. Pour un particulier, l’extérieur et l’intérieur de l’habitation vous donneront une idée des revenus et des goûts du prospect.
Enfin ̶ et c’est un avantage non négligeable il est plus facile de franchir le barrage de l’accueil en se rendant sur place.
1. Préparez-vous!
En vente porte-à-porte, décidez d’abord de la zone géographique où vous concentrerez votre démarche. Choisissez un quartier qui correspond à votre cible et à vos activités, que vous visiez des particuliers ou des entreprises.
Créez un fichier prospects dans lequel vous noterez toutes les informations que vous avez glanées lors des visites (nom du prospect, coordonnées, jours et heures de présence, étape auxquels vous vous êtes arrêté, etc.), y compris ce que vous aurez remarqué par votre observation. Vous pouvez aussi enregistrer sur un dictaphone les renseignements que vous avez recueillis, puis les retranscrire une fois chez vous. Ce document vous permettra d’effectuer plus facilement vos relances clients.
2. Maximisez!
Pour gagner du temps, évitez de faire des kilomètres, mais concentrez-vous plutôt sur quelques rues dont vous visiterez tous les immeubles. Pour ceux qui comportent plusieurs étages, rendez-vous tout d’abord tout en haut pour n’avoir ensuite qu’à descendre. Vous serez moins fatigué.
Ne perdez pas de temps dans de trop longs discours ou propos hors sujets, même si une petite blague peut permettre de créer un contact avec un prospect. N’oubliez pas que votre objectif est de vous faire le plus de contacts possible et de fixer un rendez-vous avec le décideur, une fois ses besoins recueillis.
3. Sur le terrain
Présentez-vous : apprenez votre discours de présentation par cœur, comme un bon acteur le ferait avec son texte. Par exemple : Bonjour, je suis Franck de la société x. Je suis aujourd’hui dans votre quartier pour vous informer d’une offre exceptionnelle en matière de pose de fenêtres. Je souhaiterais vous la présenter.
Captez l’attention de votre interlocuteur en parlant d’un ton décidé. Mettez l’accent sur des mots-clés tels que service, bonne affaire ou pas cher. Avec l’expérience, vous arriverez à cerner rapidement le potentiel des clients.
Montrez ensuite de la main l’intérieur de la maison (ou du bureau) pour inciter la personne à vous laisser rentrer. Si vous vendez aux entreprises, vous devrez souvent faire face à un barrage à l’accueil avant d’atteindre le décideur. Pour le franchir, essayez la technique suivante : « Je profite d’un rendez-vous avec l’un de mes clients dans cet immeuble pour vous rendre visite ». Demandez ensuite à rencontrer votre interlocuteur.
4. Séduisez!
Une fois que la personne vous donne l’autorisation de rentrer chez elle (ou dans son bureau) et vous accorde un peu de son temps, la phase de vente commence.
Les étapes en sont alors les mêmes que celle de la vente classique (découverte, pré-closing, présentation de la société, argumentaire, closing, parrainage).
5. Faire face à un refus
Bien entendu, vous ferez souvent face à des refus. C’est la nature même de la vente en porte-à-porte. Ne partez pas tout de suite, insistez et essayez au moins de fixer un rendez-vous ultérieur avec le client et, surtout, de prendre ses coordonnées.
6. Laissez votre carte
Si vous n’obtenez pas d’entretien, demandez à la personne de l’accueil à quel moment il est préférable de contacter l’interlocuteur visé. Ensuite, inscrivez sur votre carte de visite un mot du genre : « N’ayant pu vous rencontrer lors de mon passage dans vos locaux, je vous appellerai le… » Laissez votre carte à la personne de l’accueil en précisant que vous comptez sur elle pour la transmettre.
7. La relance
Grâce aux informations recueillies dans votre fichier, vous pourrez facilement procéder aux relances. Appelez ou repassez voir vos prospects régulièrement.
Dans tous les cas, le maître-mot de la vente en porte-à-porte est persévérance! Bon courage!