Comment optimiser sa relance clients? Relancer un prospect est une opération toujours délicate. Peur de paraître oppressant, d’accuser un deuxième refus ou de ne pas savoir quoi dire pour reprendre contact, les raisons sont nombreuses pour repousser cette tache. Et pourtant, les études démontrent que 80 % des ventes se font après quatre relances. Découvrez comment maitriser cet art grâce à 7 conseils à appliquer pour optimiser sa relance clients.
1. Soyez patient
Avant de relancer un client, vérifiez que vous avez laissé un délai de réflexion suffisant à votre prospect. Une décision d’achat peut demander du temps. Votre prospect peut aussi avoir eu un contretemps qui l’empêche de passer commande. Soyez donc patient, tout en restant professionnel dans votre suivi.
Veillez aussi à respecter le délai que vous lui avez donné, si tel était le cas. Par contre, n’hésitez pas à prendre votre téléphone si cela fait plusieurs semaines que vous l’avez contacté. Il risquerait en effet de vous oublier ou d’aller voir ailleurs.
2. Restez courtois et à l’écoute
Tout au long de la conversation, restez toujours professionnel et courtois. Une attitude positive et respectueuse mène toujours plus facilement à une vente. Restez à l’écoute de votre prospect et respectez ses demandes.
3. Variez les approches pour optimiser sa relance clients
Faites des relances par téléphone, mais aussi par courriel, par les réseaux sociaux….
4. Positionnez-vous comme un conseiller
Lorsque vous le relancez par ces divers canaux, présentez-vous comme quelqu’un qui souhaite lui fournir des informations ou des conseils supplémentaires sur l’offre de service remise, et non comme quelqu’un qui veut vendre.
Faites-lui parvenir de la documentation par courriel, invitez-le à un salon ou à une manifestation. Envoyez-lui un lien vers un article ou une vidéo susceptible de l’intéresser. Donnez-lui de l’information sur le marché ou sur ses concurrents. Grâce à toutes ces informations gratuites n’ayant aucun rapport direct avec ce que vous cherchez à lui vendre, vous créerez un lien de confiance avec votre prospect.
5. Ne soyez pas trop insistant
Afin d’optimiser sa relance clients, évitez toutefois de relancer de trop nombreuses fois, et surtout dans un laps de temps court. Si vous le relancez trop souvent, votre prospect pensera que vous avez du mal à vendre votre produit, donc qu’il n’est peut-être pas bon et ne vaut pas la peine d’être acheté. De plus, il aura l’impression d’être harcelé et, agacé, il risquera de mettre un terme à vos échanges.
6. Des outils de gestion à votre disposition
Pour faciliter vos démarches, il existe d’excellents logiciels de relation client. N’hésitez pas à les utiliser. Ils vous aideront à identifier les clients qui doivent être relancés, à intégrer toutes les informations dont vous avez besoin pour votre argumentaire et ainsi à améliorer vos ventes.
7. Des questions à vous poser…
Si vous avez besoin de relancer une grande majorité de vos clients, dites-vous que vous avez peut-être mal analysé leurs besoins et leurs motivations. Ou bien que vous n’avez pas identifié la personne décisionnaire.
Lors de votre entretien, il faudra donc reprendre la phase de découverte initiale afin d’essayer de récolter le plus d’informations possible sur votre prospect et préparer un argumentaire de vente solide.
Vous lui poserez des questions ouvertes comme :
- Comment allez-vous prendre votre décision?
- Quels sont les critères de choix les plus importants pour vous?
- Qui prendra la décision finale du projet ?
Si plusieurs personnes sont décisionnaires, essayez de les rencontrer de nouveau avec votre interlocuteur.
En appliquant toutes ces règles, vous devriez finir par conclure une vente. N’oubliez pas que quatre relances sont souvent nécessaires! Allez courage!